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De olho no ponto de equilíbrio

Conceitualmente, o ponto de equilíbrio é o momento em que o valor das receitas, abatidas as despesas, geram resultado igual a zero. No dia a dia, conhecer o ponto de equilíbrio da sua empresa é contar com uma referência muito segura sobre o faturamento que você precisa alcançar para poder fechar o mês no azul. Dominar esta informação permite ao gestor definir com segurança estratégias para busca de melhores resultados.

 

Como conhecer o ponto de equilíbrio

Primeiramente, classifique suas despesas em 2 grandes grupos:

1. Fixas: todas as despesas que empresa tem para operar, independentemente do volume de vendas (aluguel, salários, benefícios ...)
2. Variáveis: Aquelas que variam de acordo com o volume de vendas (frete, comissões, impostos ...)

 

Quando todos esses valores estiverem disponíveis de forma muito clara e confiável, é preciso olhar para as suas margens. Estas podem ser classificadas em 2 tipos:

1. Margem bruta: abate do valor de venda apenas o custo dos produtos. O cálculo % é ((venda – custo) / venda).
2. Margem de contribuição: além do custo do produto, abate também da venda todos os custos diretos, ou seja, aqueles que variam de acordo com o volume de vendas.


Para o acompanhamento dos resultados, tendo o ponto de equilíbrio sempre na mira, é preciso conhecer claramente as informações de despesas e margens, conforme acima. Sem elas, vc estará pilotando a empresa no escuro. Pode até estar ganhando dinheiro, mas não saberá exatamente quanto, qual a margem final de sua operação ou quais indústrias, produtos, vendedores ou regiões são realmente rentáveis. Assim como, quais despesas estão mordendo silenciosamente sua rentabilidade. Sem falarmos, é claro, que você pode se surpreender a qualquer momento com sucessivas dificuldades de caixa, sem entender as razões.

 

Superando o ponto de equilíbrio
Conhecidas as variáveis acima, o fechamento no azul requer atenção a 3 pontos básicos da gestão que, apesar de óbvios, raramente são explorados em todo o seu potencial:

1. Aumento de vendas
● São dezenas de ações possíveis para isso, mas algumas delas são base para as demais:
● Capacitação contínua dos vendedores
● Montagem inteligente e monitoramento das rotas de visitas
● Garantia de maior tempo dentro do cliente do que em deslocamentos
● Trabalho adequado de mix por canal, evitando trocas ou rupturas
● Promoções e ações comerciais que incentivem a equipe de vendas e sejam atraentes para o varejista
● Balancear preços agressivos para produtos de alto giro (curva A) e maior margem para produtos de menor giro (B e C)
● Execuções e ações no PDV, fidelizando o varejista e estimulando o giro dos produtos (promotores, degustação, exposição adequada, etc)

 

2. Reduzir custos fixos
É fundamental operar com a equipe mais enxuta possível. Automatizar corretamente os processos permitirá ser produtivo com uma equipe menor e melhor. Ter boas pessoas nas funções corretas, com tecnologia especialista e processos bem desenhados, parece algo utópico, mas na verdade está ao alcance de todos. Custos fixos altos impõem ao gestor a necessidade de buscar vendas desesperadamente, geralmente sacrificando margens e atropelando estratégias, para buscar equilíbrio de caixa. Coloque isso no topo da lista de medidas a serem tomadas.

 

3. Melhorar a margem
Há vários caminho pra isso e na sua empresa você encontrará os que fazem mais sentido. Abaixo algumas ideias que sempre deixam bom resultado:
● Precificação balanceada, dando competitividade aos produtos com maior sensibilidade a preços e maior giro, combinada com melhores margens nos itens cuja referência de preço é pouco relevante. Quando feita corretamente, vai levantar sua margem sem impactar vendas.
● Definir mix ideal para cada canal garante um trabalho mais focado nos itens de giro certo, evitando ruptura e trocas.
● Comissões específicas para itens de menor e maior giro, também incentivam o vendedor a não esquecer os itens B e C de cada canal.
● Combos promocionais combinando itens de alto e baixo giro, são atraentes e deixam boa margem média.
● Acompanhar e premiar o trabalho dos vendedores quanto ao trabalho correto do mix garante a execução do planejado.

 

Conclusão

Para o bom andamento de qualquer negócio é fundamental conhecer o seu ponto de equilíbrio. Tendo domínio sobre esta informação, o Distribuidor consegue planejar com segurança suas ações, equipe e processos a fim de posicionar a sua empresa no caminho da rentabilidade.

Existem 3 medidas básicas que devem ser executadas: aumento de vendas, melhoria na margem comercial e redução de custos fixos. Basicamente todas as oportunidades que a empresa tem para reduzir custos e ganhar produtividade são pautadas em tecnologia, processos e (poucas) pessoas de alta performance. Embora óbvias, poucas empresas conseguem atacar estes 3 pontos com eficácia e consistência. Entre para o seleto grupo das empresas que conhecem com precisão seus resultados e sabem onde e como melhorá-los.

 


Heda Valim Pereira

DB Brasil/DF

A DBBrasil está com a Target desde 2003,

e nestes quase 15 anos de parceria, posso dizer que o sistema proporcionou que crescêssemos com segurança e controle, desde 2003 mudamos de sede 3 vezes, a Target teve participação fundamental em todas estas mudanças, na última mudança, fizemos o projeto do galpão em parceria, tudo para que nossa logística pudesse ter um alto nível de acuracidade. Temos muita confiança no trabalho da Target.

Francisco Carvalho

Vital Procifar/Bahia

Excelente custo beneficio!

A solução da Target foi fundamental para o desenvolvimento das melhores praticas de armazenagem e logística na Vital Procifar, aliada com um custo eficiente para implementação. É um sistema com fácil acesso aos dados para tomada de decisão.

Alexandre B. Fernandes

Mantiqueira/SP

Somos clientes Target desde o final de 2008.

Atualmente temos na Mantiqueira os produtos: ERP/NF-e/TAB/MOB/BI /MULTI-EMPRESA/WMS/MLOG. Sem dúvidas o sistema nos ajudou a fortalecer nossas parcerias com os fornecedores na questão de trocas de informações, relatórios de acompanhamentos e na gestão como um todo. O que nos passa confiança e credibilidade é o foco em que a Target tem no canal distribuição. Isso ajuda muito!

Lorival Gaspar Jr.

CDA MAX/SP

Penso na Target não como um parceiro, mas como parte da minha empresa.

E por reciprocidade tenho orgulho de ter participado do crescimento da Target nesses 16 anos. Hoje utilizamos as mais diversas ferramentas disponibilizada por vocês, além do ERP, módulo WMS, módulo Fiscon (implantação), Módulo Mob, Módulo rastreamento de vendedor, B.I., etc... Além disso conto com a Target para continua atualização da gestão e treinamento de todos aqui na empresa. Devo muito do nosso crescimento a vocês aí da Target.

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