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Gestão

Case - A equipe de vendas do futuro

Historicamente o distribuidor fez a gestão de suas equipes de vendas através do acompanhamento presencial de supervisores, coordenadores e gerentes. Além de caro e ineficiente, este processo demandava também controlar estes controladores. Mais processos e custos. Desta forma, convivemos durante décadas com a incerteza sobre a real execução do trabalho feito pelo vendedor.

Sua avaliação esteve apoiada em números de vendas realizadas. Bateu a meta? Bom vendedor. Não bateu? Mercado recessivo, preço ruim, falta de produto, sistema, etc. E assim seguimos ano após ano, ouvindo explicações sobre as metas não atingidas.

 

O avanço da tecnologia tornou o GPS (Global Position System) um recurso disponível e com custos acessíveis. Com isso, clientes e vendedores passaram a ser visualizados em mapas, de acordo com sua posição geográfica. Isso mudou completa e definitivamente a forma de gerir uma equipe de vendas externas. Desde a definição de carteiras, rotas e sequencias – com tempos e distâncias entre as visitas – até o monitoramento de todos os movimentos do vendedor e suas atividades comerciais – check in no cliente, tempo em visita, tempo em deslocamento, km rodados, jornada de trabalho, visitas fora de rota e muitos outros.

 

A Target desenvolveu e vem aprimorando há 3 anos as ferramentas para gestão das equipes de vendas. Com o uso intenso e o aprendizado colhido com a experiência de nossos clientes, temos garantido que estas equipes realmente sigam as diretrizes traçadas pela empresa. Podemos dizer, sem exagero, que iniciamos uma nova era na forma de definir equipes de vendas, planejar seu trabalho, acompanhar indicadores e cobrar performance.

 

Os resultados são impressionantes!

 

Como única empresa de TI exclusivamente dedicada à distribuição, procuramos compartilhar com os distribuidores exemplos de trabalhos bem feitos nesta área. Vejam os resultados da aplicação pioneira do GPS (2015) na automação de vendas feita pela Unilider Distribuidora (ES e RJ), uma das principais empresas do setor no país e cliente Target há 12 anos. Os dados e opiniões foram apurados e fornecidos pela própria Unilider. Vale a pena conhecer!

 

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Indicadores comerciais Antes e Depois do GPS

 

Equipe de VendasEquipe de Vendas Media TempoEquipe de Vendas RotasEquipe de Vendas VisitasEquipe de Vendas Media kmEquipe de Vendas Visitas DiaEquipe Vendas VisitasEquipe Vendas 2

 

 

Meta de ‘Tempo Produtivo’ em Dez 2014 era de 4:00h e em Dez 2015 passou a ser de 5:30h. Após a implantação completa do GPS os resultados em relação às metas foram:

Equipe Vendas Tempo

 

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 Equipe de Vendas Nildemar

Quando iniciamos a implantação do módulo GPS tivemos dificuldades com a tecnologia recém lançada, mas principalmente em convencer a nossa liderança de que seria possível a implantação. Ouvíamos os mais diversos argumentos contrários, além de nossa preocupação quanto à parte trabalhista. Mas tudo isso foi superado e hoje estamos em pleno funcionamento e muito felizes com a decisão tomada.

Ganhamos em todos os aspectos e hoje podemos identificar rapidamente quem trabalha dentro das normas e quem não deve fazer parte da equipe. A implantação deste controle é uma mudança de cultura importante, mas que vale a pena, porque o ganho de produtividade e a eficiência da visita são visíveis, o que automaticamente contribui para a redução de custos.

É importante ressaltar que o sucesso deste trabalho só foi possível porque houve um alinhamento perfeito entre as equipes da Unilider e Target, cuja equipe responsável pela ferramenta tem sido incansável no atendimento de melhorias necessárias, além de nos terem apresentado soluções muito eficazes. Como acontece com toda ferramenta de TI, a prática trará novas necessidade de melhorias, porque não existe processo tão perfeito que não possa ser melhorado.

O estreitamento do relacionamento com a Target conseguido ao longo de 12 anos de parceria tem ajudado muito no crescimento da nossa empresa.

Nildemar Santos – Diretor da Elo Farma (ex Unilider)

 

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O processo

Para que os números apresentados sejam alcançados, é imprescindível o trabalho abaixo. Caso contrário, toda a tecnologia contratada será desperdiçada e transformada em um amontoado de números e imagens, sem que nenhuma ação objetiva possa ser tomada pelos gestores.

 

1) Coletar coordenadas dos clientes

A partir do endereço do cliente, o sistema interno (ERP) deve buscar em aplicativo de geolocalização sua latitude e longitude. A execução correta desta etapa será fundamental para o sucesso de todas as demais.

 

2) Avaliar carteiras

Com os clientes localizados, o sistema deve apresentar visualização geográfica das carteiras de vendedores, para ajustes e remanejamentos. Neste momento é importante avaliar não apenas o número de clientes de cada vendedor, mas também se há sobreposição geográfica das carteiras, com isso, reduzindo deslocamento diário.

 

3) Ajustar rotas

Com as carteiras redistribuídas, defina a rota e sequencia do vendedor de cada dia da semana, respeitando localização, porte e frequência de visitas. Em princípio o localização deve reger a sequência ideal, mas alguns ajustes finos terão que ser feitos para respeitar horários limites de alguns clientes (comprador só está em determinados dias da semana) ou canal de venda (padarias, por exemplo, na sua grande maioria só atendem pela manhã).

 

4) Controlar horário de trabalho

Para equipes CLT, é importante que seja formalizado o aceite para o controle de horário de trabalho, pois isso passará a acontecer. A lei já aceita os registros da automação de vendas como válidos para apuração de horários de trabalho e demais regras trabalhistas da jornada. Lembrando que a jornada de trabalho do vendedor começa na sua 1ª visita e termina na última. O que ele fizer antes e depois disso só diz respeito a ele e não à empresa.

 

5) Garantir visitas

A automação de vendas deve estar preparada para habilitar as funções usadas pelo vendedor apenas se ele estiver realmente no cliente (um raio de tolerância deve ser estabelecido, prevendo pequenas variações na coleta das coordenadas). Com isso, qualquer operação feita pelo vendedor fora deste raio será apontada como ‘sem visita’. Isso vai evitar que o atendimento seja feito por telefone, e-mail ou whatsapp, pois é muito importante que o vendedor veja a loja, ouça o comprador, suas necessidades, exposição, precificação, material de merchandising, etc.

 

6) Reduzir deslocamentos

Além da compactação das áreas por dia de trabalho, a sequência de visitas na rota de cada dia será determinante para um menor deslocamento e melhor aproveitamento do tempo de trabalho do vendedor, com isso, menos km rodados, menor custo e mais tempo dentro do cliente. Na mesma jornada de trabalho o vendedor também terá tempo para prospectar e abrir novos PDVs.

 

7) Aumentar tempo em cliente

Mais tempo em cliente permitirá um trabalho comercial muito mais completo, com a apuração dos estoques da loja, avaliação da exposição, pesquisa de preços e ruptura, sugestão de mix ideal, ativação de material de merchandising e relacionamento. Com isso, o varejista passa a perceber claramente a diferença entre o bom vendedor e o tirador de pedido.

 

8) Monitorar

Estas atividades precisam ser monitoradas e cobradas (horário da 1ª e última visita, tempo em clientes, parada demasiada fora de cliente, desvio da rota, jornada de trabalho, visitas não realizadas, carga da bateria, etc). É bem possível que alguns de seus vendedores se sintam incomodados com tudo isso e peçam desligamento. Neste caso, comemore, pois você terá feito a seleção natural de sua equipe, ficando com os que realmente querem trabalhar.

 

9) Criar indicadores

Defina indicadores que representem todos estes quesitos de produtividade (% cumprimento de rota, tempo em cliente, jornada de trabalho, prospecção, motivos de não venda, etc). Importante que estes indicadores estejam disponíveis em tempo real e de forma amigável, para que as distorções apuradas sofram ações de cobrança imediatas. Com as cobranças assertivas e frequentes as distorções de execução dos demais vão cair gradualmente.

 

10) Remunerar por produtividade

Estabeleça mecânicas de remuneração adicional apoiadas no bom desempenho destes indicadores, de forma que sua equipe os incorpore rapidamente. A premiação ainda é um mecanismo que move eficazmente o vendedor e deve passar a estar condicionada não apenas a número de vendas, mas a todo o trabalho comercial que se espera da equipe.

 

 

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Outros resultados

Além dos ganhos objetivos apresentados em números, outras mudanças positivas aconteceram que também estão contribuindo para um melhor desempenho da equipe de vendas. Abaixo citamos algumas que foram apuradas no processo realizado pela Unilider:

 

 Turn over

Como dissemos, a implantação deste processo certamente irá incomodar parte da equipe de vendas que está acomodada em sua rotina e não gosta de cobranças. Os incomodados vão sair e os que ficarem perceberão que o novo processo traz muitas vantagens ao bom vendedor. A partir daí, teremos uma seleção natural e redução no turn over histórico de vendedores.

 

 Equipe mais madura

Os que ficarem, rapidamente perceberão as vantagens do processo e se tornarão vendedores de um nível superior, atuando muito mais em linha com os objetivos comerciais da empresa, podendo atender a uma carteira maior de clientes, com melhor aproveitamento de visitas e vendas mais assertivas.

 

 Tempo no cliente

A revisão dos percursos e a consequente redução dos deslocamentos, darão ao vendedor tempo para uma atuação muito mais ampla no cliente, passando a realizar trabalhos que antes eram abandonados em função da falta de tempo e a priorização dada ao cumprimento da rota. Isso o levará a aumento mensal de vendas, atingimento de metas e melhor remuneração variável.

 

 Sexta-feira

A 6ª feira, dia tradicionalmente classificado como ‘fraco’ pelos vendedores (e supervisores) habituados a antecipar seu fim de semana, passará a ser um dia normal, quebrando um paradigma histórico.

 

 Nível de serviço

O nível de serviço do distribuidor terá grande evolução na etapa comercial que não apenas trará resultados diretos, como será percebido pelo varejista e indústria. Nesta nova era o “tirador de pedido” está com os dias contados e o bom vendedor passa a ser um parceiro essencial do varejista e o distribuidor um elo cada vez mais forte e fundamental entre indústria e varejo.

 

 CTA equipe de vendas


Heda Valim Pereira

DB Brasil/DF

A DBBrasil está com a Target desde 2003,

e nestes quase 15 anos de parceria, posso dizer que o sistema proporcionou que crescêssemos com segurança e controle, desde 2003 mudamos de sede 3 vezes, a Target teve participação fundamental em todas estas mudanças, na última mudança, fizemos o projeto do galpão em parceria, tudo para que nossa logística pudesse ter um alto nível de acuracidade. Temos muita confiança no trabalho da Target.

Francisco Carvalho

Vital Procifar/Bahia

Excelente custo beneficio!

A solução da Target foi fundamental para o desenvolvimento das melhores praticas de armazenagem e logística na Vital Procifar, aliada com um custo eficiente para implementação. É um sistema com fácil acesso aos dados para tomada de decisão.

Alexandre B. Fernandes

Mantiqueira/SP

Somos clientes Target desde o final de 2008.

Atualmente temos na Mantiqueira os produtos: ERP/NF-e/TAB/MOB/BI /MULTI-EMPRESA/WMS/MLOG. Sem dúvidas o sistema nos ajudou a fortalecer nossas parcerias com os fornecedores na questão de trocas de informações, relatórios de acompanhamentos e na gestão como um todo. O que nos passa confiança e credibilidade é o foco em que a Target tem no canal distribuição. Isso ajuda muito!

Lorival Gaspar Jr.

CDA MAX/SP

Penso na Target não como um parceiro, mas como parte da minha empresa.

E por reciprocidade tenho orgulho de ter participado do crescimento da Target nesses 16 anos. Hoje utilizamos as mais diversas ferramentas disponibilizada por vocês, além do ERP, módulo WMS, módulo Fiscon (implantação), Módulo Mob, Módulo rastreamento de vendedor, B.I., etc... Além disso conto com a Target para continua atualização da gestão e treinamento de todos aqui na empresa. Devo muito do nosso crescimento a vocês aí da Target.

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