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Como distribuidores podem se destacar diante do atacado

Os distribuidores enfrentam diariamente grandes desafios para manter a competitividade no mercado, um deles é a briga com o atacado. Aqui vamos destacar alguns diferenciais exclusivos do distribuidor para enfrentar esta briga.

Basicamente, tudo o que é produzido pelas indústrias hoje chega ao alcance do consumidor por 2 grandes canais:

Key Account: Consiste na venda direta feita pela indústria para grandes redes nacionais de varejistas, como Pão de Açúcar, Carrefour e Walmart. Uma das principais vantagens destas grandes empresas está ligada ao grande volume de compras e ao fato de possuírem centros de distribuição, o que viabiliza o atendimento e logística para as indústrias.

Canal Indireto: No canal indireto estão presentes o atacado e o distribuidor. O atacado se divide em entrega -- com uma estrutura muito parecida com a de um distribuidor -- e o cash and carry, grandes lojas voltadas para atendimento ao varejista (embora atenda também à consumidores), com diferenciais focados em preço e variedade.

As vantagens do atacado perante os distribuidores

A indústria busca seus números através destes 2 canais e o atacado é sempre uma alternativa para o atingimento das metas. Sabendo disso, o atacado endurece as negociações e acaba conseguindo, muitas vezes, uma condição comercial melhor que os demais agentes – incluindo o distribuidor -- em vários itens.

Outro ponto relevante é que o atacado, ao contrário do distribuidor, não tem vínculo com nenhuma indústria, por esse motivo compra o que achar interessante e de quem quiser. Com isso, tem sempre itens de maior giro com preços muito competitivos. Também não existe para o atacadista, qualquer restrição quanto a área ou canal de atendimento, o que o leva sempre para as melhores áreas e PDVs. Ou seja, nenhuma responsabilidade com defesa de marca, cobertura numérica, trabalho de mix ou qualquer outro serviço.

As funções, responsabilidades e armas dos distribuidores

O distribuidor, ao contrário, assume uma série de responsabilidades junto aos seus dois tipos de clientes: indústria e varejo. Vejamos:

1. Exclusividade: Os distribuidores têm responsabilidades com a indústria que representam e não trabalham com marcas concorrentes.
2. Mix completo: Respeitada a aderência do portfólio de produtos a cada canal, é papel do distribuidor trabalhar todos os skus.
3. Lançamentos: Devem estar sempre alinhados com a estratégia da indústria em relação a novos produtos, tendo a missão de apresenta-los ao mercado.
4. Giro no PDV: Acompanhar o giro dos produtos no PDV, brigar pela exposição adequada, fornecendo e ativando materiais de merchandising, conquistando espaços e pontos extras nas lojas, com atuação de promotores e degustadoras, também é missão do distribuidor
5. Troca: Produtos vencidos ou avariados também são absorvidos pelo distribuidor, dando segurança ao varejista de que não sofrerá qualquer perda comprando deste fiel parceiro.

Tudo isso para promover o giro saudável dos produtos, sua consequente recompra e a fidelidade e parceria do varejista.

Como o distribuidor pode se destacar perante a indústria?

A maioria das indústrias já percebeu a importância estratégica do distribuidor para o sucesso de seus negócios. Mas é sempre bom lembrar alguns pontos:

a) Compromisso com volume (ponderada)
b) Cobertura numérica (mesmo nos locais mais inóspitos)
c) Trabalho do mix completo por canal
d) Busca permanente de apoio ao varejista
e) Fomento do giro de seus produtos

Estes são diferenciais de serviço que fazem do distribuidor o elo fundamental entre a estratégia da indústria e seus consumidores. Nenhum outro agente será capaz disso e, sendo eficaz em sua missão, jamais será substituído ou preterido.

O ideal para o distribuidor é que ele seja mais relevante para as indústrias que representa do que o inverso. Por isso, é importante evitar uma participação predominante de uma única indústria em seu faturamento. Isso o manterá seguro frente a uma ou outra decisão da indústria que o afete diretamente.

E o que o distribuidor pode fazer pelo varejo?

Da mesma forma, faça com que o varejista perceba a importância de tê-lo como parceiro. Isso só será possível com a certeza de algumas práticas:

a) Mix equilibrado
b) Posicionamento claro em relação às categorias trabalhadas
c) Preços justos
d) Consistência nas visitas e entregas
e) Atenção às oportunidades de melhor giro no PDV

Serviço é o nome do jogo. Um trabalho eficiente no PDV conquista a confiança do varejista e transmite consistência seus consumidores, pois eles sabem que irão encontrar uma variedade, qualidade e preços que o farão sempre voltar à loja. O varejista vai perceber este diferencial e a recompra e preferência pelo seu atendimento estarão garantidos.

Conclusão

Como vimos, o trabalho de distribuição de produtos não é algo exclusivo dos distribuidores. Por isso, é papel do distribuidor vencer essa disputa explorando os seus importantes diferenciais. Oferecer parceria estratégica eficiente, tanto para a indústria como para o varejo, estar atento aos lançamentos, manter o mix de produtos atualizado e equilibrado, disponibilizar e ativar materiais de merchandising, desenvolver estratégias que valorizem a entrada do produto no ponto de venda, estar constantemente alinhado com o que a indústria e o varejo esperam de você.
Mostre o valor dos seus serviços de forma que o seu preço não seja o único fator de decisão.