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Há espaço no mercado para uma nova distribuidora?

“O varejo de vizinhança (ou “mercadinhos de bairro”) vem ganhan­do espaço nas cidades brasileiras, mesmo diante da concorrência das grandes redes. Somente no Estado de São Paulo, o número desses estabelecimentos passou de 13,9 mil em 2014 para 22,6 mil em agosto de 2018. Um aumento de 62% em ape­nas quatro anos. Na Capital, atual­mente, são 5,2 mil minimercados. “

Estas informações (fonte: núcleo varejo ESPM) são apenas mais uma comprovação de um movimento do consumidor em busca de conveniência, que já vem acontecendo há alguns anos. Os hipermercados, com milhares de metros quadrados e centenas de checkouts em locais distantes e inóspitos, ficaram restritos às compras pontuais de grandes volumes. A reposição cotidiana do consumidor, cada vez mais fracionada, vem sendo feita cada dia mais nas lojas de vizinhança. Um caminho sem volta, principalmente nos grandes centros.

Por esta razão as bandeiras nacionais vêm criando “sub-bandeiras” regionais, como Minuto e Compre Bem (classe AB e classe CD do GPA) ou Carrefour Express e DIA % (idem grupo Carrefour). Criaram lojas com tamanho de vizinhança e segmentados por perfil de consumidor, mas com gestão e competitividade de grandes empresas do varejo. Como reação, tanto as redes regionais como o varejo independente, têm também procurado aprimorar seus diferenciais de mix, atendimento e proximidade.

Movimento das indústrias

Há alguns anos já está provado entre as grandes indústrias que o distribuidor é quem tem perfil para abastecer com competência às redes regionais e varejos independentes. Sua capilaridade e flexibilidade comercial, venda fracionada, agilidade logística e execução no PDV, são uma alternativa muito mais barata e eficaz do que a tentativa de atendimento vertical. Com o passar do tempo isso chegou às indústrias médias e agora também às menores.

Os custos com equipes de vendas, seus carros e benefícios, restrições quanto a pedido mínimo, não fracionamento de embalagens, veículos de grande porte para entrega e promotores insuficientes para um grande número de lojas, fazem com que o atendimento direto ao varejo de vizinhança ou mesmo às lojas das redes regionais se torne muito caro e ineficiente.

O que estas indústrias buscam hoje é: Distribuidores ou brokers organizados, especializados, com equipes comerciais eficientes, agilidade e precisão logística, execução no PDV e para quem sua marca tenha relevância e exclusividade.

O abastecimento

Existem no mercado diversas distribuidoras (mas não muitas) que atendem a estes requisitos. Porém, por serem raras, já foram procuradas pelas principais indústrias e seu mix de produtos já está bastante extenso. Nestas condições, uma indústria um pouco menor fica com baixa relevância e não recebe atenção da equipe de vendas. Portanto, uma grande distribuidora atenderá apenas à um seleto grupo de indústrias.

Então restam as pequenas e médias distribuidoras. Destas, porém, a grande maioria ainda possui estrutura familiar, atuando comercialmente através de representantes “multi-pasta”, a quem não se pode impor regras de atuação comercial, com logística lenta e falível, trabalhando com indústrias sem afinidade entre si e sem qualquer diferencial de serviço ou relevância no PDV.

Portanto, pequenos e médios distribuidores, sem os requisitos desejados, serão apenas empresas comprando e vendendo produtos, sem muito compromisso ou expectativa.

A oportunidade

Todos os meses temos notícias de distribuidores iniciando e encerrando operações. Não é uma atividade simples, pois movimenta um grande número de pedidos, em curto espaço de tempo, com margens apertadas, risco de inadimplência, vencimento e avaria de produtos, concorrência permanente de preços (muitas vezes com a própria marca), exigindo muita agilidade, flexibilidade e controle.

Porém, observados estes pontos, com tecnologia e processos bem definidos e um posicionamento claro quanto a forma de atuação, é possível a criação de um negócio relevante, duradouro e rentável, sem grandes aportes iniciais. O que está bastante claro é a necessidade de empresas com este perfil na cadeia de abastecimento.

Se você se identifica com o setor e tem energia para suportar as dificuldades do início de operação, sem dúvida o momento é ótimo para empreender no segmento de distribuição.  As indústrias agradecem.