O pequeno varejo e a teia do atacarejo

Quando a crise se instalou no final de 2014, nos deu a certeza de que a recuperação, quando iniciada, seria longa e lenta. Já passamos por várias outras crises, até muito piores que esta, mas os cenários sempre são únicos e, em cada um deles, diferentes ações e cuidados devem ser tomados. No cenário atual da cadeia de abastecimento, temos um velho e frágil conhecido: o pequeno varejo (ou lojas de vizinhança), que se consolidou como opção de conveniência, busca se profissionalizar, mas ainda está muito aquém do que o mercado exige. Hoje, ele passa novamente por apuros e vemos muitas portas baixando e centenas de placas de aluga-se por ruas até então conhecidas pelo seu forte comércio.

O atacarejo

Temos, porém, outro personagem que não participou das crises anteriores: o atacarejo, que nasceu como Cash & Carry (replicando um modelo vitorioso em outros países), para ser mais uma alternativa de abastecimento ao pequeno varejista, principalmente o ambulante, ou os processadores de alimentos, para reposição de algum produto com urgência. No entanto, este canal foi ocupando novos espaços e seduzindo também o consumidor final (o que jamais aconteceu nos países de origem). Embora grave, esta mudança não foi a que trouxe mais problemas à cadeia de abastecimento, pois ainda está restrita a um perfil de consumidor que busca preço acima de tudo e este não é o comprador alvo do pequeno varejo.

O pequeno varejo

A loja de vizinhança tem como seus principais diferenciais: atendimento, praticidade, mix adequado, comodidade e proximidade. Traduzidos em uma palavra: conveniência. O consumidor precisa deste tipo de varejo, mesmo que pague um pouco mais para isso, pois a soma dos benefícios faz sentido para ele.

O pequeno varejista, porém, tem se deixado seduzir pela tentação de comprar alguns itens no atacarejo, buscando ofertas de preços – grande e único diferencial deste canal – imaginando que isso o torne mais competitivo. Letal equívoco.

Sem informação segura, o proprietário abandona o PDV, vai ao atacarejo mais próximo e traz para sua loja alguns itens campeões de venda comprados com desconto, na expectativa de uma venda arrebatadora. No dia seguinte, ao ser visitado pelo distribuidor que o atende, percebe que seu capital de giro está menor e elimina alguns itens do mix oferecido, diminuindo o valor total do pedido.

Em poucos dias, verifica que espaços vazios começam a surgir em suas gôndolas e que clientes procuram, sem encontrar, os itens de reposição que costumavam comprar em sua loja. Alguns o procuram para perguntar pelo produto A ou B, mas outros clientes simplesmente vão embora, totalmente insensíveis às ofertas.

Preocupado, reduz ainda mais os preços da promoção, afinal, precisa fazer caixa para pagar as compras que fez. Até perceber que os clientes não entram em sua loja buscando ofertas, mas, sim, uma reposição prática de seus suprimentos. Este consumidor não troca esta praticidade por alguns Reais a menos, pois faz uma conta mais ampla, que considera o conforto de resolver seu abastecimento em alguns minutos, muitas vezes se deslocando a pé.

O papel do distribuidor

Recente pesquisa Nielsen revela que o consumidor tem procurado abastecimento nos atacarejos (crescimento de 20%) e reposições no mercado de vizinhança (crescimento de 34%).

Portanto, a loja de vizinhança precisa valorizar seus diferenciais de conveniência e deixar de alimentar seu maior concorrente, firmando a relação com o distribuidor que o atende.

O distribuidor, por sua vez, tem a missão de oferecer mix e quantidades adequados para seu perfil de loja, preservando seu capital de giro e mantendo o sortimento que o consumidor espera daquele canal do varejo. Além de visitas regulares, entrega rápida e limpa, troca de vencidos, promoção de lançamentos, material de merchandising, orientações sobre exposição e outros serviços que o bom distribuidor sabe fazer. Ele não apenas é o único que tem informação e vocação para tudo isso, como é valorizado e cobrado pelas indústrias por esta execução. Dia após dia.

Em momento de pouco dinheiro no mercado, o varejo de vizinhança deve ter como meta oferecer ao consumidor o sortimento que seu cliente espera, dando atenção especial ao atendimento e praticidade. Estas são as razões que levam o consumidor até sua loja e precisam ser respeitadas.