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Vendedor CLT ou Representante Comercial?

A equipe de vendas ideal deve ser composta de vendedores CLT ou representantes comerciais?

 

A divisão de opiniões sobre esse tema é histórica e estará na pauta dos gestores comerciais ainda por muito tempo. Na verdade, não existe certo ou errado, mas sim, o que sua empresa espera do trabalho destes profissionais.

 

O que cada modalidade oferece?

Se sua distribuidora trabalha com importação exclusiva ou marca própria, provavelmente atenderá todo o território nacional. Neste caso, o representante comercial – popular RCA – será uma boa alternativa. Ou se sua empresa atua como atacado, trabalhando com várias indústrias concorrentes e sem restrições ou compromissos com áreas de atendimento, a representação comercial também irá atender às necessidades.

 

O distribuidor clássico

Mas aqui falamos do distribuidor clássico, com as características que o definem:

- Não trabalhar com marcas concorrentes
- Áreas restritas para atendimento
- Metas de sell in, cobertura e outros KPIs junto às indústrias
- Responsabilidade de troca junto ao varejo
- Ativação de materiais de merchandising

 

Diante de todo este conjunto de compromissos do distribuidor com indústria e varejo, sua forma de atuação comercial vai exigir profissionais com características que um RCA não tem.

 

A indústria espera do distribuidor uma ampla prestação de serviços em troca de exclusividade e apoio comercial. Dentre estes serviços está a cobertura numérica, que garante a presença de suas marcas no maior número possível de PDVs, aumentando sua exposição e disponibilidade para o consumidor. Para um bom trabalho neste KPI será essencial:

- Definição de carteiras
- Rotas de visitas
- Cumprimento rigoroso das rotas
- Cuidados com a exposição
- Atendimento das trocas

 

É este conjunto de serviços, entre outros, o que vai garantir o giro e a recompra. Não se pode esperar que um RCA faça este trabalho com a qualidade exigida.

 

Mas e os custos?

Mesmo que tenha exclusividade e uma carteira definida, o fato do RCA não ter vínculo, nem remuneração fixa, o descompromete de qualquer atividade que não seja a venda, de onde vem sua única remuneração (além de uma eventual ajuda de custo), a comissão. Pode até haver exceções, mas esta é a regra geral. A escolha por um RCA só faz sentido quando este traz uma carteira de clientes que já atende e pelo seu baixo custo fixo, no mais, não há vantagens.

 

O vendedor CLT, por outro lado, vem com toda a lista de benefícios e encargos da lei e recebe uma carteira de clientes geralmente desconhecida para ele. Mas, em todos os demais quesitos o trabalho do vendedor CLT é muito superior ao do representante e as indústrias sabem disso, por essa razão dão muito valor aos distribuidores que optam por esta modalidade.

 

Falando apenas sobre os custos de ambos, podemos simplificar a situação do RCA como sendo: baixo custo e pouco serviço. O vendedor CLT: Alto custo e total disponibilidade para a prestação de serviços.

 

Como saber quando estas contas fecham?

Se sua distribuidora espera de sua equipe disponibilidade para os serviços descritos acima, o RCA está descartado. Caso contrário, resta verificar se a margem resultante de suas vendas está justificando a comissão + ajuda de custo. Uma conta bem simples para um serviço com baixas expectativas.

 

Agora, se você pretende realmente ser um distribuidor clássico, deve optar pelo vendedor CLT e capacitá-lo a executar todos os serviços que o PDV e a indústria esperam de você. Neste caso, para saber se a conta fecha o cálculo é um pouco mais detalhado. Anexamos a este artigo uma planilha que demonstra e simula de forma muito simples como encontrar o ponto de equilíbrio do vendedor, ou seja, qual o valor de venda mensal mínimo para que ele se pague. Clique aqui para baixar a planilha

 

Muito importante: a curva de aprendizado

Lembrando que deve haver um período de carência para que ele atinja este ponto de equilíbrio, pois terá uma curva de aprendizado sobre seus produtos, sistemas e regras. Além disso, ao contrário do representante comercial, o vendedor CLT atua em diferentes empresas, regiões e com diversos tipos de produtos, portanto, terá que construir um novo relacionamento com sua nova carteira de clientes.

 

Esse é um grande desafio, mas com as novas tecnologias e uma boa liderança (leia aqui o post Quem lidera sua equipe de Vendas?), os números e históricos recentes têm mostrado ser o caminho certo.

 

Conclusão

O RCA atenderá situações onde o distribuidor não pretende cumprir a agenda de serviços que o mercado espera hoje, mas sim, uma atuação apoiada em preços e variedade de produtos. Para um trabalho de distribuição clássico, com uma equipe seguindo rigorosamente as regras de atuação definidas pela distribuidora para sua prestação de serviços, o vendedor CLT, mesmo com um custo fixo mais elevado, ainda é a modalidade que melhor atenderá.

 

 


Heda Valim Pereira

DB Brasil/DF

A DBBrasil está com a Target desde 2003,

e nestes quase 15 anos de parceria, posso dizer que o sistema proporcionou que crescêssemos com segurança e controle, desde 2003 mudamos de sede 3 vezes, a Target teve participação fundamental em todas estas mudanças, na última mudança, fizemos o projeto do galpão em parceria, tudo para que nossa logística pudesse ter um alto nível de acuracidade. Temos muita confiança no trabalho da Target.

Francisco Carvalho

Vital Procifar/Bahia

Excelente custo beneficio!

A solução da Target foi fundamental para o desenvolvimento das melhores praticas de armazenagem e logística na Vital Procifar, aliada com um custo eficiente para implementação. É um sistema com fácil acesso aos dados para tomada de decisão.

Alexandre B. Fernandes

Mantiqueira/SP

Somos clientes Target desde o final de 2008.

Atualmente temos na Mantiqueira os produtos: ERP/NF-e/TAB/MOB/BI /MULTI-EMPRESA/WMS/MLOG. Sem dúvidas o sistema nos ajudou a fortalecer nossas parcerias com os fornecedores na questão de trocas de informações, relatórios de acompanhamentos e na gestão como um todo. O que nos passa confiança e credibilidade é o foco em que a Target tem no canal distribuição. Isso ajuda muito!

Lorival Gaspar Jr.

CDA MAX/SP

Penso na Target não como um parceiro, mas como parte da minha empresa.

E por reciprocidade tenho orgulho de ter participado do crescimento da Target nesses 16 anos. Hoje utilizamos as mais diversas ferramentas disponibilizada por vocês, além do ERP, módulo WMS, módulo Fiscon (implantação), Módulo Mob, Módulo rastreamento de vendedor, B.I., etc... Além disso conto com a Target para continua atualização da gestão e treinamento de todos aqui na empresa. Devo muito do nosso crescimento a vocês aí da Target.

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