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Vendedor CLT ou Representante Comercial?

A equipe de vendas ideal deve ser composta de vendedores CLT ou representantes comerciais?

A divisão de opiniões sobre esse tema é histórica e estará na pauta dos gestores comerciais ainda por muito tempo. Na verdade, não existe certo ou errado, mas sim, o que sua empresa espera do trabalho destes profissionais.

O que cada modalidade oferece?

Se sua distribuidora trabalha com importação exclusiva ou marca própria, provavelmente atenderá todo o território nacional. Neste caso, o representante comercial – popular RCA – será uma boa alternativa. Ou se sua empresa atua como atacado, trabalhando com várias indústrias concorrentes e sem restrições ou compromissos com áreas de atendimento, a representação comercial também irá atender às necessidades.

O distribuidor clássico

Mas aqui falamos do distribuidor clássico, com as características que o definem:

- Não trabalhar com marcas concorrentes
- Áreas restritas para atendimento
- Metas de sell in, cobertura e outros KPIs junto às indústrias
- Responsabilidade de troca junto ao varejo
- Ativação de materiais de merchandising

Diante de todo este conjunto de compromissos do distribuidor com indústria e varejo, sua forma de atuação comercial vai exigir profissionais com características que um RCA não tem.

A indústria espera do distribuidor uma ampla prestação de serviços em troca de exclusividade e apoio comercial. Dentre estes serviços está a cobertura numérica, que garante a presença de suas marcas no maior número possível de PDVs, aumentando sua exposição e disponibilidade para o consumidor. Para um bom trabalho neste KPI será essencial:

- Definição de carteiras
- Rotas de visitas
- Cumprimento rigoroso das rotas
- Cuidados com a exposição
- Atendimento das trocas

É este conjunto de serviços, entre outros, o que vai garantir o giro e a recompra. Não se pode esperar que um RCA faça este trabalho com a qualidade exigida.

Mas e os custos?

Mesmo que tenha exclusividade e uma carteira definida, o fato do RCA não ter vínculo, nem remuneração fixa, o descompromete de qualquer atividade que não seja a venda, de onde vem sua única remuneração (além de uma eventual ajuda de custo), a comissão. Pode até haver exceções, mas esta é a regra geral. A escolha por um RCA só faz sentido quando este traz uma carteira de clientes que já atende e pelo seu baixo custo fixo, no mais, não há vantagens.

O vendedor CLT, por outro lado, vem com toda a lista de benefícios e encargos da lei e recebe uma carteira de clientes geralmente desconhecida para ele. Mas, em todos os demais quesitos o trabalho do vendedor CLT é muito superior ao do representante e as indústrias sabem disso, por essa razão dão muito valor aos distribuidores que optam por esta modalidade.

Falando apenas sobre os custos de ambos, podemos simplificar a situação do RCA como sendo: baixo custo e pouco serviço. O vendedor CLT: Alto custo e total disponibilidade para a prestação de serviços.

Como saber quando estas contas fecham?

Se sua distribuidora espera de sua equipe disponibilidade para os serviços descritos acima, o RCA está descartado. Caso contrário, resta verificar se a margem resultante de suas vendas está justificando a comissão + ajuda de custo. Uma conta bem simples para um serviço com baixas expectativas.

Agora, se você pretende realmente ser um distribuidor clássico, deve optar pelo vendedor CLT e capacitá-lo a executar todos os serviços que o PDV e a indústria esperam de você. Neste caso, para saber se a conta fecha o cálculo é um pouco mais detalhado. Anexamos a este artigo uma planilha que demonstra e simula de forma muito simples como encontrar o ponto de equilíbrio do vendedor, ou seja, qual o valor de venda mensal mínimo para que ele se pague. Clique aqui para baixar a planilha

Muito importante: a curva de aprendizado

Lembrando que deve haver um período de carência para que ele atinja este ponto de equilíbrio, pois terá uma curva de aprendizado sobre seus produtos, sistemas e regras. Além disso, ao contrário do representante comercial, o vendedor CLT atua em diferentes empresas, regiões e com diversos tipos de produtos, portanto, terá que construir um novo relacionamento com sua nova carteira de clientes.

Esse é um grande desafio, mas com as novas tecnologias e uma boa liderança (leia aqui o post Quem lidera sua equipe de Vendas?), os números e históricos recentes têm mostrado ser o caminho certo.

Conclusão

O RCA atenderá situações onde o distribuidor não pretende cumprir a agenda de serviços que o mercado espera hoje, mas sim, uma atuação apoiada em preços e variedade de produtos. Para um trabalho de distribuição clássico, com uma equipe seguindo rigorosamente as regras de atuação definidas pela distribuidora para sua prestação de serviços, o vendedor CLT, mesmo com um custo fixo mais elevado, ainda é a modalidade que melhor atenderá.